这几天,经销商罗先生非常开心,他年初代理了酷我营养多,现在订单不断,200g、100g等规格都卖得很好。正好夏季即将来临,儿童饮品需求激增,再加上酷我营养多在网络上的火爆程度,罗先生想要完成季度和年度的销售目标,根本不在话下,甚至还有超额的信心。
“最开始知道酷我营养多,还是因为我妻子。”罗先生告诉我们,有一次妻子偶然刷到了酷我营养多的视频,他看了一眼后,立马就被清新的配色和独特的奶嘴吸引住了。
据罗先生回忆,当时他在网上搜索了大量酷我营养多的信息,发现这个产品上市9年了,口碑和销量一直不错,在CCTV-1、CCTV-7、湖南金鹰卡通这些大的电视频道也有过推广,还得到了抖音、小红书上网红达人的推荐。从这些方面他就判定,酷我营养多未来的潜力无限。后来,罗先生拨打了酷我品牌的咨询电话,与区域经理聊了很久,也问了很多问题,最后才决定签约代理。罗先生说:“正是因为当初正确的选择,我才能有现在的成绩。”
其实,除了罗先生外,今年还有几十位经销商都与酷我沟通过代理意向,现在,已经有十多位经销商成功代理酷我营养多,并且他们都获得了不错的成绩。
一、用能力帮经销商找渠道
资深饮品经销商都深知一个道理:渠道是决定饮品经销商核心竞争力的第一要素!
从2011年酷我品牌成立起,酷我品牌就一直在渠道开发方面探索前行。在过去的12年里,酷我营养多通过不断试错,改进升级,到现在已经拥有了完善的渠道开发策略。
据一位今年2月代理酷我营养多的经销商回忆,当时区域经理明确跟他讲,前期不要着急追求销售额和盈利,先把该铺的网点做好,把终端的陈列做好。如果工作难以推进,公司可以解决他在开发及管理客户的过程中遇到的问题,并帮助他找到渠道和分销商资源。
这位经销商记得很清楚,当时在他所负责的区域,能去的网点都去了,但没人愿意合作,这非常打击他的信心,做了一个月就想要放弃。但是,第二个月突然有好多渠道商主动联系他,“一天能接二十多个电话,还要去网点拜访,根本忙不过来。”
其实,能有这样的结果,是区域经理和经销商共同努力得来的。从一开始,酷我营养多的张经理就在跟踪经销商拜访客户的情况,在发现效果不佳后迅速做出了调整,包括:建立渠道资源交流群,与经销商共同拜访网点,协助分销商终端铺市,给予试销支持等。
除此之外,张经理还帮助另一位经销商找到了分销渠道。虽然第一个月只有1家,但第二个月直接增长到了10家。这些成绩极大提升了经销商的积极性,也给了他们努力开拓新渠道的信心。
二、用实力助经销商盈利
消费者养成消费习惯需要时间沉淀。尤其是当消费者走进店铺在众多品牌中愿意拿起你的产品,终端才有自然动销。因此,有了渠道之后,一定要做好终端陈列,这样才能提升产品盈利。
对于这一点,酷我营养多的区域经理郑经理总结出了一些策略,对经销商的日常经营有一定的借鉴价值。
“在我看来,盈利不是一蹴而成的,必须有三个步骤,首先要有寻找渠道的技巧,其次做到有效沟通,最后是注重成交策略。如果缺少任意一个,都是很难有销量提升的。”
郑经理拿烘焙店举例,他表示现在很多烘焙店都有搭配饮品,包括现做的和包装的,包装的更省时省力。但是,烘焙店卖包装饮品并不像卖面包、甜品那么容易,所以高毛利率是他们非常在意的,酷我营养多正好有这个优势,再加上产品独特的卖点和其他店铺销售成功的案例。在经过多次沟通后,他和经销商一起找到了30家烘焙店,并给予了30箱试销,第二个月的销量就提升到了150箱,成果显而易见。
在成交策略方面,郑经理没有选择一股脑地全力推广酷我营养多新品系列,而是以“老带新”、“组合搭配”等形式来向消费者展示所有的产品。比如:推出200g和100g的酷我营养多组合套餐,这个套餐吸引了很多烘焙店和酷我营养多的老顾客前来购买,在他们的传播下,还提升了新品的知名度和销量。
三、用态度让经销商售后无忧
无论什么品牌和产品,只有用诚恳的态度和优质的服务保证经销商的售后服务,才能让他们更加放心大胆的往前冲。
相比于往年,今年酷我营养多的售后服务更加主动,售后内容更加明确。一是主动挖掘并充分利用经销商自身及其经营的其它品牌的资源;二是主动深入分析市场,找到机会点并拟定攻克方案,规划后期费用投入;三是通过激励方案驱动经销商及业务团队的积极性;四是实时关注终端动销情况,指导督促经销商做好售后服务。
酷我品牌在服务经销商的过程中的这些举动,不仅让售后问题都能在第一时间得到专人的充分解决,还间接帮助他们提升了产品销量,实现了销售和售后的合作共赢。
要知道,国内儿童乳饮行业巨头林立,各个都是身经百战。虽然酷我营养多赢得了一部分经销商的心,但是想要在千亿饮料市场名列前茅,还需要继续突破创新技术,打造创新产品,开拓更多客户,在正确的道路上稳扎稳打。
旺季即将来临,又是一年冲刺季,在这样一个关键阶段,相信酷我营养多能够有新的成长与收获,走向更广阔的市场。
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